영업의 달인들은 세일즈하지 않는다

 영업 달인들의 9가지 성공 법칙

수 많은 사람들이 영업에 몸을 담았다가 떠난다. 오늘도, 그리고 내일도.. 이런 현상은 세상에서 비즈니스가 사라지지 않는 한 영원히 계속될 것이다. 수많은 사람들이 거쳐 가는 영업이라는 직무에 입문하게 된 동기는 사람에 따라 제각기 다르다. 높은 소득을 올려 부자가 되기 위해 세일즈의 길을 선택한 사람도 있고, 극심한 취업난으로 직장을 구하기가 힘들어 차선책으로 세일즈를 택한 사람들도 있다.

남편의 소득만으로는 아이들 학원비와 치솟는 생활비를 감당할 수 없어 가계에 보탬이 되기 위해 영업의 길로 들어선 주부들도 있고.. 아이들 다 키워놓고 시간이 나서 소일거리로 세일즈를 하는 사람들도 있다. 네트워크 마케팅 업체등에서 세컨드 잡으로 세일즈 업무를 하는 투잡스 족들도 있다. 지원 부서나 생산등 비 영업 부서에서 차출되어 본인의 의사와는 무관하게 회사의 명령에 의해서 영업을 시작하게 된 사람들도 있다.

영업에 입문하게 된 동기야 어떻든 대부분 영업인들은 영업 부문에서 최고의 성과를 올리고 싶어 한다. ‘ 사람은 죽어서 이름을 남긴다. ’는 말처럼 영업인은 영업을 떠나도 실적이 남기 때문이다. 본인이 원했든, 원하지 않았든.. 탁월한 성과를 올려야 만이 영업이라는 전쟁에서 승리자가 될 수 있고 더 나아가 인생의 승리자도 될 수 있기 때문이기도 하다. 영업 전쟁에서 승리한 영업인의 모습은 무엇일까? 사람마다 조금씩 의견이 다를 수 있겠으나 진정한 프로 영업인, 즉 영업의 달인이 되어야 하지 않을까?

그러면, 영업의 달인이 되기 위한 가장 좋은 방법은 무얼까 ? 여러 가지 방법이 있을 수 있겠으나 가장 먼저 해야 할 일은 아마도 최고의 영업 달인들을 벤치마킹 하는 일일 것이다. 이런 질문들을 스스로 자신에게 던져 보아라.

영업 달인들을 벤치마킹 하다 보면, 영업 달인들에 대해 갖고 있던 다음과 같은 편견들도 발견할 수 있다.

1. 그들은 세일즈를 위해 태어난 사람들이다. ( 뛰어난 용모, 화술, 고객과 릴레이션십… )
2. 그들은 세일즈 입문 초기부터 뛰어난 성과를 올렸다.
3. 판매 성공 비법, 즉 그들만의 세일즈 왕도가 있을 것이다.
4. 그들은 1~2등 회사에서 영업을 하거나 브랜드 파워가 뛰어난 제품을 주로 판매하고 있다.
5. 그들은 가망 고객을 발굴하는 일 같은 것은 전혀 걱정하지 않는다.
6. 그들은 고객을 방문할 때 전혀 망설이지 않는 강심장을 가졌다.
7. 그들에겐 슬럼프조차 찾아오지 않는다.
8. 그들이 성공할 수 있었던 비결은 영업에 입문할 때부터 탄탄한 고객 기반이 있었기 때문이다.
9. 그들은 건강한 신체를 가진 사람들이라 남들보다 더 많이 일할 수 있다.

이상과 같은 9가지 편견들이 던져 주는 메시지는 무엇이라고 생각 하는가? 여러분들이나 영업의 달인들이나 똑같이 위와 같은 9가지 어려움을 겪는다. 다른 점이 있다면 영업 달인들은 위와 같은 9가지 어려움을 슬기롭게 극복 하였다는 사실이다. 따라서, 영업 달인의 경지에 오르기 위해서는 위와 같은 9가지 편견들을 버리고 극복 하여야 할 것이다.

두번째 컬럼에서 소개한 백 숙현 대우 일렉트로닉스 특판 본부장, 화진 화장품 박 형미 부회장, 예 영숙 삼성생명 대구 지점 FC, 정 재형 교보생명 FC 등은 국내의 대표적인 영업 달인들이다. 이들이 영업 달인이 될 수 있었던 것은 다음과 같은 9가지 성공 법칙을 실천하고 극복했기 때문이다.

1. 영업에 대한 신념과 열정을 가졌다. 영업이라는 일을 좋아하거나 좋아하려고 노력한다.
2. 높은 목표를 세우고 이를 달성하기 위해 끊임없이 노력한다. 남에게 지지 않으려는 승부 근성이 있다.
3. 기존의 영업 패러다임을 바꿨다.
4. 자신에 맞는 자신만의 독특한 영업 노하우가 있다.
5. 고객에게 팔려고 만 하지 않는다. 고객이 마음을 열어 스스로 사게 만들고 새로운 고객을 추천 하도록 만든다.
6. 영업 초기부터 최고의 성과를 올린 것은 아니다. 수많은 시행 착오와 좌절을 겪었다.
7. 남보다 부지런하고 더 열심히 일한다.
8. 고객과의 신뢰를 가장 중요하게 생각한다. 고객과의 약속을 생명처럼 중요하게 여긴다.
9. 고객을 위해 자기 자신을 희생한다. 시간, 돈은 물론 고객의 기쁨과 슬픔까지도 함께 한다...

여러분은 어떤가? 영업 달인들의 9가지 성공 법칙 중 몇가지 역량을 보유하고 있는가? 여러분은 9가지 항목 중 몇번째 항목에서 최고가 되기 위해 노력하고 있는가? 혹시 여러분은 오로지 고객에게 상품을 판매하는 일로 최고가 되려고 노력하고 있지는 않은가? 거의 모든 영업인들이 영업에 처음 입문했을 때, 또는 매년 초에는 새로운 다짐을 한다. 영업 목표, 연봉 목표, 신규 고객 확보 목표와 달성 전략, 실행 계획까지도 수립한다. 또 이를 달성하기 위해 자신이 부족한 부분에 대해 교육도 받고 영업 달인들의 성공 사례나 노하우를 다룬 책들을 읽고 다시 한번 전의를 불태우기도 한다.

그러나, 대다수 영업인들은 시간이 경과하면서 초심을 잃고 고민하게 된다. 시장과 고객은 생각했던 것 만큼 만만치 않기 때문이다. 시간이 경과할 수록 스트레스도 더 많이 받는다. 결국, 부자가 될 수 있는 2번째 기회인 재능을 발휘하여 부자가 될수 있는 영업 직무를 포기하고 만다. 부자가 될 수 있는 가장 좋은 방법을 어렵게 선택하고 쉽게 포기하는 것이다. 왜 이런 현상이 발생하는 것일까 ?

그 이유는 여러 가지가 있을 수 있겠다. 자신 주변의 고객 기반이 약해서 일 수도 있고.. 경기가 좋지 않아서 일 수도 있고.. 자신이 판매한 회사의 상품이 꼴찌 상품으로 품질이나 서비스, 브랜드 파워가 약해서 일 수도 있고… 대부분의 영업인들은 자신의 판매 부진 원인을 외부에서 찾는다. 그렇게 하므로써 자신에게 스스로 위안을 얻으려고 한다. 그러나, 진정한 이유는 자신의 내부에 있다.

많은 영업인들이 열심히 노력하지만, 결과는 현저하게 다르게 나타난다. 영업 업무에서 성공하기 위해서는 성공한 사람들보다 더 열심히 노력해야 한다. 아니, 열심히 만으로는 안된다. 손과 발이 부르틀 정도로 처절하게, 그리고 차별화된 방법으로 노력해야 한다.
영업의 달인들이 하루에 100명의 가망 고객과 커뮤니케이션 ( 커뮤니케이션 : 고객과 직접 만나든 전화나 이메일, 문자 메시지, DM등을 통해서든.. 어떤 방법으로든 고객과 대화하는 것을 말 함. ) 하면 자신은 101명 이상의 가망 고객과 만나야 한다.

영업의 달인들이 하루 9시간씩 일을 한다면 여러분은 10시간 이상씩 일해야 한다. 매일 101명 이상의 가망 고객과 커뮤니케이션 하는데도 성과가 오르지 않으면 자신의 커뮤니케이션 방법을 수정해야 한다. 영업 달인들의 9가지 성공 법칙을 벤치 마킹하여 그들을 능가 하여야 한다. 그 방법만이 여러분이 빠른 시간내에 영업 달인의 경지로 올라서고 부자가 될 수 있는 길인 것이다.

그러면, 9가지 성공 법칙 모두를 잘해야 하나? 아니다. 백숙현, 박형미, 예영숙, 전재형, 최진성씨 등 현존하는 영업의 달인들도 9가지 모두 최고는 아니다. 그러므로, 9가지 성공 법칙 중 자신의 스타일과 궁합이 맞는 것부터 최고가 되기 위해 목숨 걸 정도로 노력해야 한다.

목숨 걸고 노력하면 안되는 일은 없을 것이다.
 

 
출처 : 이성동의 영업의 달인