상대를 내편으로 만드는 법

상대를 내편으로 만드는 법

하버드협상연구소의 다니엘 샤피로 박사의
설득법에 관한 책을 읽다가 협상 상대방과 유대감을
만드는 방법에 관한 대목을 만났습니다.
이미 우리에게 익숙한 내용도 많지만
한번 새겨 보시기 바랍니다.

1. 비공식적 장소에서 만나라.
남아프리카공화국 정부와 아프리카민족회의는 중요한
협상을 눈앞에 두고 있었다. 정부 대표 뢸프 마이어는
점심식사를 하기 위해 친구의 외딴 별장에 들르기로
약속했다. 그 이유는 ANC 대표 시릴 라마포사가 주말에
낚시를 하기 위해 그곳에 머물 예정이라는 정보를 사전에
입수했기 때문이다.

2. 당신의 호칭에 연연하지 않게 부담 없이 자신을 소개하라.
“안녕하세요. 나는 샘 존슨입니다.
그냥 샘이라고 부르세요. 저도 당신 이름을 불러도 될까요?“

3. 가능하면 옆자리에 앉아라.
“당신과 함께 일해야 하니 협상 자리에서
나란히 앉도록 합시다.“
핵심관심인 인정, 친밀감, 자율성, 지위,

역할은 누구에게나 중요한 보편적 욕구다.

그렇지만 각 관심을 충족시키기 위한
방법에는 문화 차이가 있다.
에를 들어 공동체 중심 문화에서는 어린 사람이 나이가
많은 사람을 성 대신 이름으로 호칭하면서 무례해 보일
수 있다.

4. 상대가 가진 관심의 중요성을 언급하라.
“내가 보기에 당신의 해결책은 우리뿐만 아니라
당신의 중요한 관심도 해결해야 합니다.
나는 우리의 관심을 분명히 이해하고 있습니다.
하지만 당신의 관심에 대해서는 충분히 이해하지 못합니다.
가능하다면 당신에게 무엇이 중요한지 몇 분만이라도
간단히 설명해주기 바랍니다. 그러면 나도 당신이
중요하게 생각하는 문제를 간단히 정리해 말하겠습니다.
이렇게 하면 협상에서 고려돼야 할 핵심관심을
서로 분명히 할 수 있습니다.”

5. 직면한 일의 공통점을 강조하라.
“우리는 각각의 대표권자가 만족하는 해법을 찾아야 합니다.
당신과 제 도전과제가 무엇인지 솔직하게 이야기한 후
거기에서부터 출발합시다.“

6. 대화를 주도하지 마라.
“협상을 더 진행시키기 전에 잠깐 멈추고
어떻게 해야 협상을 가장 원만히 진행시킬 수 있을지
의견을 듣고 싶습니다.“

7. 처음부터 상대를 동료로 대우하라.
사람들은 저마다 정치, 경제, 사회 등 어느 영역에서든
차이점이 존재한다. 이때 거의 자동적으로 상대가
적이라는 사고를 받아들인다.
이런 생각 때문에 많은 협상이 실패하고 만다.
당신과 상대가 과거에 어떤 관계였는지 상관없이
동료로 간주하도록 노력해야 한다.

8. 필요하다면 상대에게 신세를 져라.
18세기 미국 정치가 벤저민 프랭클린은 상대에게
호의를 베풀면 당신과 상대 사이에 유대감을
쌓을 수 있다고 말했다. 상대에게 책을 빌리거나 아니면
별로 어렵지 않은 작은 호의를 요구하라.
상대에게 신세를 지면 그는 자신이 관대하다고 느끼면서
동시에 당신과 연결되어 있다고 생각한다.

9. 공동활동을 계획하라.
상대와 연관 맺기 위해 어떤 활동을 준비하면
좋을지 자문하라. 대부분의 협상에서 당신은 차이점을
해결할 수 있는 브레인스토밍을 하기 위해 회의를
열자고 요청할 수 있다. 회의 장소를 편안한 곳으로
옮기거나, 참가자들이 원형으로 앉도록 배치하거나, 어린
시절 이야기를 하도록 유도하면 분위기를 부드럽게 만들 수 있다.

10. 상대방을 제외할 때는 신중하게 하라.
상대가 무시당했다고 느끼면 당신이 힘들게
쌓은 구조적 관계가 쉽게 파괴된다.
회의든지, 커피를 마시면서 나누는 대화든지, 동료들을
대상으로 실시한 설문조사든지 누구나 팀 활동에서
제외됐다고 느끼면 큰 감정적 충격을 받는다.

-출처: 다니엘 샤피로,

 (원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라),

한국경제신문, pp.115~117